Key Account Manager: chi è e come diventarlo

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Tra le innumerevoli figure in ambito sales spicca quella del Key Account Manager. Un ruolo che ha a che fare con la gestione dei clienti e del team di venditori che gli viene assegnato. Il Key Account Manager ha il compito di offrire consulenze nei confronti dei consumatori, stabilire un rapporto di fiducia con loro e renderli soddisfatti della propria scelta. 

Di cosa si occupa il Key Account Manager

Non un semplice venditore, ma un manager a tutti gli effetti, che spesso si ritrova a interfacciarsi anche con grossi clienti, i quali a loro volta non possono fare altro che garantire importanti vantaggi in azienda in termini economici. Il Key Account Manager, inoltre, è una figura che conosce il mercato nel quale va ad operare e allo stesso tempo le dinamiche che si celano dietro all’acquisto di un prodotto/servizio.

Questa figura professionale riveste un ruolo cruciale all’interno dell’azienda. Ecco alcune delle attività di cui si occupa quotidianamente un KAM:

  • Perseguire gli obiettivi aziendali orientati al mantenimento di relazioni commerciali con i principali stakeholders;
  • Verificare che la fornitura di beni e servizi sia in linea con le scadenze;
  • Acquisizione clienti;
  • Gestire eventuali controversie con i clienti;
  • Elaborare azioni di marketing per ottimizzare il valore dei clienti;
  • Sviluppo di nuovi piani commerciali.

Il Key Account Manager ha responsabilità rilevanti in termini di profitto in azienda. A questa figura professionale è richiesta una presenza constante in azienda, al fine di orientare al meglio il processo di vendita. Il Key Account Manager è, infatti, la figura responsabile dell’acquisizione e gestione dei grandi clienti e dell’elaborazione di strategie che riescano a interpretarne le esigenze. Raggiungere gli obiettivi aziendali ed essere di supporto anche ai clienti più esigenti sono soltanto alcuni degli elementi che caratterizzano la “giornata tipo” di un Key Account Manager.

Come diventare Key Account Manager

Non ci sono percorsi ben definiti per ricoprire il ruolo di Key Account Manager. Quel che è certo è che un percorso formativo economico o manageriale rappresenta, indubbiamente, un valore aggiunto per chi ambisce a ricoprire questa importante posizione lavorativa.

A rendere maggiormente spendibile il proprio profilo è un Master in Sales & Marketing Management, un percorso ad hoc per sapere come mettere in pratica quanto appreso per una negoziazione efficace. 

Per ricoprire questo ruolo fondamentale per l’azienda, è richiesta una certa padronanza su discipline commerciali, marketing e logistica. Tuttavia, per essere realmente appetibili sul mercato del lavoro, secondo quanto si apprende dalla piattaforma “Lavoro e Formazione”, esistono ulteriori requisiti che non possiamo tralasciare. Per diventare bravi Key Account Manager dobbiamo: 

  • Essere disponibili e aggiornati costantemente sulle nuove tendenze del mercato del lavoro; 
  • Mostrare una certa flessibilità nei confronti dei clienti; 
  • Possedere buone doti comunicative e relazionali; 
  • Conoscere una o più lingue straniere; 
  • Saper lavorare in gruppo; 
  • Essere creativi;
  • Avere buone capacità di negoziazione;
  • Possedere buone capacità organizzative;
  • Avere buone doti di Leadership

Perché le aziende hanno bisogno di un Key Account Manager

Identificare le principali informazioni sui clienti strategici è un’operazione rilevante per migliorare gli obiettivi di business che abbiamo intenzione di raggiungere. Per rendere efficace il processo di vendita occorre che le aziende investano su questa figura professionale, al fine di riuscire a stabilire relazioni durature con potenziali clienti. 

Secondo quanto evidenzia “Mercuri International”, una multinazionale specializzata nella consulenza e nel training in area vendite, è necessario che i clienti siano consapevoli di poter contare sul Key Account Manager, in modo tale da stabilire un rapporto produttivo a lungo termine. Considerando che questa figura professionale si interfaccia costantemente con il Direttore commerciale, occorre anche che il KAM si confronti e riceva supporto da parte di tutti i dipartimenti aziendali al fine di raggiungere al meglio gli obiettivi di business. 

E per farlo non possiamo non coinvolgere il Top Management in tale processo. Altro aspetto significativo per raggiungere il successo globale in azienda è la fiducia. Se i clienti non si fidano del KAM, quasi sicuramente l’azienda è destinata ad avere vita breve. Ma la costruzione di un rapporto duraturo con i clienti non è un imperativo rivolto soltanto al Key Account Manager, ma all’intera struttura organizzativa. 

L’obiettivo di un’azienda è quello di garantire capacità di previsione e pianificazione, puntando a massimizzare le vendite, senza però dimenticarci del rapporto fiduciario con i clienti, quali vero “carburante” per l’azienda nel suo complesso. Queste operazioni da sole non bastano. Bisogna a tal proposito, riuscire a misurare la capacità dell’azienda di analizzare variabili economiche e finanziarie, elaborare specifiche strategie di comunicazione e migliorare i processi interni, nonché la capacità produttiva. Solo così, oltre ad avvalerci di veri professionisti in ambito Sales e Marketing, riusciremo a garantire un valore aggiunto all’intera struttura organizzativa.

 


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