Trade Marketing Manager: di cosa si occupa?

Condividi su linkedin
Condividi su facebook
Condividi su twitter
Condividi su whatsapp
Condividi su email

Sentiamo spesso parlare di Trade Marketing come uno strumento di cui le aziende non possono fare a meno per avere successo sui mercati. Un argomento che il più delle volte non viene comunicato in maniera efficace e per il quale la ricerca di informazioni può rivelarsi non sempre semplice. Ma a cosa ci riferiamo, quindi, quando parliamo di  Trade Marketing?

Trade Marketing significato

Un mix di attività di marketing orientate al trade, ovvero agli intermediari commerciali (distributori, grossisti, dettaglianti). Può essere definito così il concetto di Trade Marketing. Queste attività consentono alle imprese di stimolare le strutture della Grande Distribuzione Organizzata (GDO) ad inserire i propri prodotti in assortimento e a promuoverne le vendite indirizzate ai clienti finali. A tal proposito, il concetto di GDO non va confuso con quello di Horeca, acronimo di Hotellerie, Restaurant e Cafè, che, invece, include l’industria alberghiera e tutte quelle attività relative al food, beverage e hospitality. 

Nelle aziende, spesso, esiste una funzione organizzativa ad hoc, responsabile della gestione e del controllo di specifiche attività. Tocca proprio a questa figura decidere quali leve promozionali attivare verso i canali di distribuzione. Quando si parla di Trade Marketing, quindi, si fa riferimento all’attività di negoziazione con il distributore al fine di inserire in assortimento nuovi prodotti per poi posizionarli.

Il Trade Marketing implica una serie di metodologie classificabili in base alle seguenti fasi:

  • Pianificazione strategica orientata alla definizione di un piano clienti (canale, segmentazione della clientela intermedia, target e posizionamento);
  • Elaborazione di un approccio strategico attraverso specifiche politiche di trade marketing;
  • Fase di controllo per monitorare e verificare il livello di raggiungimento degli obiettivi e l’efficacia delle leve attivate.

 

Le leve del Trade Marketing

Chi ha intenzione di specializzarsi negli scambi internazionali dovrà maturare specifiche competenze anche nel Trade Marketing con un particolare focus sulle leve strategiche e di retailing. Un’operazione che si rivela fondamentale per pianificare, definire e gestire le attività commerciali sui mercati.

Quali sono, dunque, le leve del Trade Marketing? Tra le principali abbiamo:

  • Prodotto all’altezza che rispecchi al meglio le aspettative del cliente, sia in termini di qualità intrinseca che di packaging. Il catalogo in tal senso è lo strumento principale per illustrare in maniera efficace l’azienda e i suoi prodotti;
  • Promozione del prodotto, attraverso una valida strategia che sappia comunicare le condizioni di vendita e le attività promozionali più adeguate in base ad ogni canale di vendita; 
  • Comunicazione. Un processo che implica la trasmissione di informazioni in maniera chiara ed efficace sui vari canali per raggiungere il consumatore. Una solida strategia di comunicazione riesce a far aumentare la visibilità brand, nonché la sua reputazione e raggiungere con successo i retailer;
  • Logistica efficiente: un’adeguata gestione del supply chain è importante per assicurare il coordinamento dei flussi dell’azienda verso fornitori, distributori o mercati esteri.

Le leve del trade marketing, se analizzate e applicate correttamente, non possono fare altro che apportare miglioramenti sulla rete di vendita.

Tra i maggiori benefici del Trade Marketing abbiamo:

  • Miglioramento delle prestazioni delle vendite;
  • Gestione della rete di vendita in maniera efficace; 
  • Aumento dell’attrattività del marchio nei rivenditori “amici”;
  • Definizione di una distribuzione a marchio;
  • Creazione di valore. 

Il punto nevralgico del Trade è rappresentato dalla creazione di un piano promozionale, con interventi mirati nei confronti del consumatore e con particolare focus alla space allocation, al visual merchandising, al servizio cliente/rete vendita e al time to market (marketing/logistica). 

Differenze tra Trade Marketing Specialist e Trade Marketing Manager.

E’ facile fare confusione tra le figure coinvolte nell’ambito del Trade Marketing. Molto spesso, infatti, il Trade Marketing Specialist viene confuso con il Manager. Tuttavia, ci sono mansioni ben differenti tra uno Specialist e un Manager.

Il primo si occupa dei seguenti compiti: 

  • Elaborazione di attività volte ad aumentare la notorietà del brand;
  • Preparazione delle fiere di settore;
  • Gestione delle relazioni con le agenzie di comunicazione; 
  • Attività di trade management sul canale Gdo e sul canale Food Service;
  • Attività di monitoraggio dei principali Kpi di vendita.

Il Trade Marketing Manager, invece, interviene principalmente per la pianificazione e il controllo della distribuzione dei prodotti aziendali mediante tutti i canali di distribuzione. Questa figura deve essere in possesso di specifiche competenze, capacità di analisi e conoscere il territorio di riferimento per la propria attività aziendale. 

Il Trade Marketing Manager viene solitamente inserito nella direzione Sales & Marketing di un’azienda e prende parte agli obiettivi di fatturato insieme alla direzione Commerciale & Marketing. Le possibilità di carriera per questa figura riguardano posizioni in area commerciale. Per quanto riguarda le responsabilità, quelle principali per un trade marketing manager sono le seguenti:

  • Definizione delle politiche di trade;
  • Sviluppo delle attività di marketing operativo sul territorio di riferimento mediante la gestione del budget;
  • Controllo degli scostamenti dal budget dei risultati delle promozioni;
  • Raggiungimento degli obiettivi di fatturato. 

 

La figura del Trade Marketing Manager è molto importante che richiede un percorso di studi orientati al marketing. Se vuoi maggiori informazioni sulle competenze necessarie per diventare Trade Marekting Manager, scopri il Master in E-Commerce & Digital Marketing Management oppure compila il form che trovi sopra.