Cos’è e in cosa consiste l’Account Based Marketing?

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Nell’ambito del B2B (business to business) si sente spesso parlare dell’Account Based Marketing, senza però conoscerne a fondo le peculiarità. Sono numerose le strategie di marketing presenti all’interno di una struttura organizzativa. Ma quali sono quelle sulle quali puntare? L’Account Based Marketing è simile all’Inbound Marketing? Prima di rispondere a questi interrogativi occorre partire dalle basi. 

Cos’è l’Account Based Marketing

Si tratta di una strategia che consente di identificare aziende target specifiche ed elaborare attività ad hoc con l’obiettivo di attrarre nuove realtà imprenditoriali. L’Account Based Marketing può essere, dunque, definito come una sorta di filo conduttore tra il reparto commerciale e quello del marketing. Attraverso questo tipo di strategia possiamo trarre una serie di vantaggi seguendo alcuni semplici, ma fondamentali passaggi.

Ma di cosa parliamo nello specifico? Ci sono alcuni piccoli accorgimenti da tenere in considerazione prima di elaborare una strategia di Account Based Marketing. Eccone alcuni:

  • Agire senza improvvisare. Nel caso dell’Account Based Marketing, occorre identificare fin da subito il cliente con il quale andremo ad interfacciarci. Si tratta di un’operazione che non può essere improvvisata, ma che al contrario necessita di essere pianificata in maniera adeguata;
  • Fare storytelling.  Un altro passaggio fondamentale per elaborare una corretta strategia di Account Based Marketing è quello di saper raccontare i valori e la storia che caratterizzano l’azienda;
  • Non solo tools strategici. Oltre a scegliere gli strumenti con i quali mettere in atto la nostra strategia di Account Based Marketing, occorre monitorare i risultati raggiunti in maniera costante per progredire in termini di produttività.

Quando parliamo di Account Based Marketing, è bene fare chiarezza sul concetto di Inbound Marketing. Entrambi i metodi sono complementari al successo aziendale, ma fanno leva su aspetti differenti. Mentre l’Inbound Marketing punta a contenuti online personalizzati tenendo conto del contesto in cui ci troviamo, l’Account Based Marketing, invece, mira ad un numero limitato di specifici prospect all’interno delle aziende e impiega tutte le strategie di marketing e commerciali su singoli individui.

Le fasi dell’Account Based Marketing

Quali sono i passaggi da considerare per mettere in campo un’efficace digital strategy nell’ambito dell’Account Based Marketing? Secondo Fontimedia, agenzia di Inbound Marketing italiana, specializzata in strategie digitali personalizzate per lo sviluppo commerciale B2B, ci sono alcuni fattori chiave da seguire prima di partire:

  • Individuare il target è il primo step sul quale lavorare per soddisfare le esigenze dei prospect attraverso la creazione di contenuti personalizzati. Chiaramente, questa fase implica la ricerca delle informazioni dei clienti target; 
  • Scegliere i canali più idonei. In tal senso, è necessario scegliere con attenzione i canali sui quali puntare per veicolare il messaggio. Facebook, Instagram o LinkedIn? La scelta dovrà tenere conto delle diverse esigenze delle persone, del linguaggio con il quale trasmettere il messaggio e del target a cui puntare;
  • Mettere in atto la campagna. Si tratta di un passaggio cruciale dell’Account Based Marketing. E’ qui che, dopo aver identificato il target, contenuti, strategie e canali dobbiamo garantire che il messaggio che vogliamo trasmettere sia davvero in linea con gli obiettivi aziendali e soprattutto con le esigenze dei consumatori;
  • Monitorare i risultati e utilizzare software CRM. Tracciare l’andamento di una strategia attraverso specifici strumenti di misurazione dei dati è fondamentale per verificare se le azioni che abbiamo deciso di intraprendere sono davvero efficaci. Gestire i contatti commerciali e i clienti di un’azienda è un’operazione che può essere facilitata dalla presenza del CRM (customer relationship management). Uno strumento particolarmente vantaggioso per comprendere in maniera immediata qual è il target a cui puntare e quali saranno i futuri interlocutori con i quali interagire.

L’Account Based Marketing rappresenta, dunque, un vero e proprio valore aggiunto per le aziende anche per ottimizzare tempi e risorse, senza incorrere in sforzi inutili. In questo modo, le strategie di marketing vengono elaborate puntando a un pubblico ben specifico e mettendo in campo specifiche risorse in base alle esigenze dei clienti. L’Account Based Marketing, inoltre, non si rivolge soltanto a nuovi clienti, ma anche a quelli esistenti, cogliendo le esigenze intrinseche in azienda al fine di ottenere il massimo coinvolgimento.

Chiaramente, l’ABM deve tener conto degli aspetti che si celano dietro al coordinamento del team di marketing e di quello commerciale. Un bravo account based marketer deve essere in grado di selezionare un numero ben preciso di account spendibili, costruendo campagne ad hoc sulle loro necessità. In sostanza, piuttosto che utilizzare un approccio generico, l’ABM si rivolge ai singoli account in maniera personalizzata

La vera sfida, quindi, è riuscire a trarre i veri benefici da questa strategia, elaborando un piano ben definito, concreto e che si basi su dati reali. Ecco perché scegliere un’agenzia competente, che sia capace di strutturare e suggerire i migliori passaggi da seguire in termini di Account Based Marketing non può che essere una valida soluzione. In sostanza, affidarsi ad un vero professionista richiede una serie di spese, ma in realtà, rischiamo di pagare il prezzo più alto solo se ci affidiamo a una persona incompetente. 

 


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